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作为微信生态里第一股,有赞做对了什么?

作者: 微信群 来源:www.jinnianduoda.com 热度:161  时间:2018-11-07 21:45:06
淘宝害怕微信影响自己“最大购物搜索引擎”的地位,让微信不能跳转淘宝,由此有赞及时替补上了淘宝的位置,在微信的大树下,有赞如何既不让微信反感,又能让商家喜

       淘宝害怕微信影响自己“最大购物搜索引擎”的地位,让微信不能跳转淘宝,由此有赞及时替补上了淘宝的位置,在微信的大树下,有赞如何既不让微信反感,又能让商家喜爱,还要打败同赛道上的众多竞争者?


作为微信生态中第一家成功上市的公司,有赞从成立到借壳上市,只用了5年时间。如今它不用为融资渠道发愁,手握微信生态同行中唯一一个移动支付牌照,同行的威胁,也几乎没有了。

   但它并不一直是顺风顺水,在2015年,它烧掉1亿,公司陷入资金危机,最后只得到一句话的教训:To B的业务不能烧钱。现在,它也面临着亏损扩大、股价不振的危机。在这些惊险的过去和不太乐观的现在,它为什么还是家优秀的公司?

今年4月19日,港股上市公司中国创新支付(08083.HK)用55亿股股票换取有赞51%的股份,成为有赞第一大股东。5月4日,有赞创始人兼CEO白鸦(本名朱宁)成为中国创新支付董事及新任CEO,中国创新支付更名为“中国有赞”。至此,“中国有赞”通过借壳正式亮相港股市场,被称为“微信生态第一股”。

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对于普通大众而言,“有赞”是一个十分陌生的名字,虽然其实大部分人都使用过有赞的服务,因为在普通大众的世界里,有赞是像下图一样,在某个商家店铺的底部,低调地存在着。

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但对于它的客户——众多的商家而言,有赞的存在感就非常强了。2018年上半年,中国有赞收入为2.74亿港元,同比增长275%。

一、起步:鹬蚌相争,有赞见缝插针

有赞的创始人兼CEO白鸦(原名朱宁)曾就职于百度,后又任支付宝首席产品设计师,他最初创立口袋通(后更名为“有赞”)是为了利用移动社交网络帮商家经营客户关系,与现在的有赞相比,完全是一个“小目标”。

2013年11月7日,淘宝正式关闭了微信跳转至淘宝页面的通道。对于淘宝来说,它需要让用户养成一个习惯:购物就得用淘宝的搜索引擎,只有这样才能保证淘宝的主角地位。而如果允许部分商家一边开着淘宝的网店,一边在微信微博上维护自己的粉丝,这是在与淘宝抢流量,把淘宝弱化成一个柜台。

淘宝的这一动作一出,当时有赞的创始人白鸦觉得他的机会来了。封锁完的第三天,白鸦成功从经纬等几家投资机构拿到了数百万美元的A轮融资。

淘宝屏蔽微信之后,淘宝最核心的商品、交易、定单、资金、运营这些功能在微信上使用不到了,在微信上建立一套这样的系统是有着巨大的需求的。

而且,对于部分在淘宝微信上运营客户的商家来说,出现一个“去中心化的”电商工具是刚需。

在微信微博上经营客户、加上淘宝链接的商家,他们也有不满:商家成了配角,商家的客户成了平台的客户,客户可以很方便地换一家店,但依然在该平台购买。于是,最后的用户没有留在商家那儿,留在了平台上。靠社交方式引入到淘宝店铺的客户,最后还不如在淘宝京东平台上付费、打广告,争夺流量分发的客户多。

有赞正是看到了这部分人的需求,花了十几个月的时间把整个商品、订单、交易、资金处理等各个环节跑通,开发出了他们满意的工具。

使用有赞的商家,将不必在平台里厮杀固定的流量,有赞只提供一个商品售卖的界面,没有流量入口,商家从自己的内容、社群或者线下门店来引流,平台不会占有商家的客户资料。甚至把“有赞”换成“无赞”,商家的客户依然不会流失,因为他们的联系纽带是微博或微信,而“有赞”则是一个可以随时更换的工具。

打一个形象的比方就是,淘宝京东是大购物中心,商家去租商铺后卖东西,你引来的人也可能去其他店铺买东西,即使某个商家没了,商场依然存在,客户依然逛商场。而有赞则是一个货柜,你买回来后,摆上自己的商品,哪里有人流,你就把货柜摆到哪里去,哪怕这货柜没了,重新买一个货柜,商家依然可以不受影响地卖货。

这一特点还有一个很大的好处就是:不会对微信产生威胁,也就不会被封杀。

为了让商家能够有最好的使用体验,目前有赞秒级订单处理能力5万笔,首屏加载时间延迟低于1秒,每天处理超过百万订单.......这样的技术实力几乎已远超国内同行。

抓住腾讯和淘宝的斗争中产生的空隙,不对微信产生威胁,模式对商家友好,系统稳定好用。有赞,以此站稳了脚跟。可以说,有赞的做大机会来自于淘宝对微信的封杀。



二、膨胀:烧钱、做起了To C

由于白鸦之前都是在To C的支付宝、百度工作,习惯了To C的烧钱思维方式,一看自己站稳了脚跟,就开始做大规模的市场投放、烧钱。

2014年下半年到2015年上半年,这一年多的时间,有赞烧掉了1亿多元人民币,用于补贴新商家。

这一亿多元来自经纬投资、高瓴资本和唯品会。结果有赞的店铺注册数量是直线上涨,但活跃商家数上涨速度很慢。

烧钱一直烧到有赞账上的钱只够发六个月的工资了,白鸦才幡然醒悟,花钱买来的商家,都没什么用。白鸦说,一亿元只买到了一句话的道理:To B的业务烧钱,是没用的。这个价值一亿元的结论让有赞立刻在烧钱的路上停了下来。

但白鸦是从支付宝和百度出来的,心里的公司蓝图都是像BAT那样的独立的成体系的巨头。这种野心很快又将他带上了另外一条歧途:改做To C,建立自己的平台。

2015年,刚停下烧钱吸引商家的有赞,上线了买家版,试图在买家流量上得到突破,将企业做大。新上线的有赞App上可以直接购买商品,和淘宝几乎无差异。

尝试了10个月之后,这个入口产生了几千万的交易额。然而,有赞服务的商家开始对有赞的品牌定位产生疑惑,有赞到底是像淘宝一样的入口,还是一个服务商家的软件提供商?有了搜索全平台商品功能后,商家的用户又变成平台的用户了,这引起了商家的很大不满。

并且,一旦做起流量入口,有赞还需要考虑与其它电商平台争夺市场份额。有赞在这上面花了大量的精力。

更大的危险还在黑暗之中:变成To C平台后,有赞与淘宝有何区别?下场要么是一直做不大,要么是做大了然后被微信封掉。 

重新把自己定位为软件服务商之后,白鸦发现事情简单多了。“商家需要什么功能,我努力去实现,商家就会续费,我只用考虑如何把自己的服务做好。”

2016年10月,有赞砍掉了买家版的购买入口,不推荐任何商品,只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能,这次危险边缘的试探,也及时结束了。


三、进阶:为商家打杂,赋能商家

有赞服务的客户,绝大部分是自带流量的客户,其客户群体有四大类,一类是掌握线下流量的实体商户,如周黑鸭、良品铺子等具有大量门店客户,这部分占到75%以上的比例;还有一些是淘宝、京东的上的传统电商,在向社交电商转型的过程中,也有相应的沉淀和维护老客户的需求,这部分的比例在17%;另一类是拥有一定数量粉丝的自媒体,像“凯叔讲故事”等这样的自媒体。

这些商家的共同特点是:自身拥有很多流量,但是却在店铺管理、电商营销、供应链管理上面有很大的欠缺。由此,有赞调整业务模式,不再是一个“卖软件的”,转而调整为为商家打杂和赋能。

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大量商家使用有赞搭建自己的微商城后,“有赞微商城”这个产品围绕着CRM(客户)、SHOP(商铺)、UMP(营销)三个核心模块不断迭代开发,帮商家经营老客户,让店铺无缝连接移动社交网络。

为了更好地服务商家,2014年11月27日,“口袋通”品牌升级,正式更名为“有赞”。品牌升级后,有赞将自己定位为一家SaaS公司,主要为线下实体门店和线上传统电商提供完整的移动电商解决方案。

一个店铺,总是要被商品、库存、订单、交易、资金和结算这些账目弄得团团转,而电商的从业者大多是孤军奋战或者夫妻档,这些环节做到最极致,对营业额的提升效果也有一个非常明显的天花板。相比较之下,他们更愿意将时间和精力花费在自己线下店铺的经营、内容创作、粉丝维护上。

在 SaaS 领域,“卖出软件”不再是一场交易的完结,而是开始。为了在卖出产品后依然为客户提供服务,在2017年11月,有赞正式成立“客户成功”团队,通过在线服务、线下培训、商盟交流等方式为商家的运营状况进行诊断,以提升商家的经营能力和业绩。

这些做完后,有赞已成为了中国SaaS供应商的领头羊了,但是它依然存在着一些缺陷:虽然已打通了商品、库存、订单、交易、资金和结算的各个流程,但在支付环节,因为有赞自己没有支付牌照,一直采用的是微信支付、支付宝等第三方支付渠道及银行卡付费方式。


四、一石二鸟:借壳上市,拿下牌照

没有支付牌照,有赞就一直需要被微信支付宝抽成手续费,这对本来就不高的利润来说,伤害很大。

正是这个原因,使得有赞选择被中国创新支付收购,这一步可以说是一箭双雕,既拓宽了融资渠道,又让自己拿到了支付牌照,而支付牌照能给有赞带来的,不仅仅是免去手续费抽成那么简单。

现在,与点点客、微店以及微盟等SaaS服务商相比,有赞是电商SaaS服务商中唯一一家可以合法支付清算的企业,这有三个好处:

1、让内部数据流与资金流形成闭环,产生放大效应,业务之间的链条式协同性将大幅增强。

2、有支付牌照后可发行预付卡,这是用户营销的利器。

3、将为参与B2B电子商务供应链金融打下坚实基础。中国有赞将积累大量的交易数据,而在有赞服务范围之内的中小商户对资金流动有需求,这将有助于有赞开辟新的业务方向。

最重要的是,有赞从此具备了在淘宝体系之外,搭建基于社交平台的整套电商生态的基础要素。

4、亏损扩大、股价下跌,依然难掩未来潜力

有赞收购中国创新支付后,股价一路高歌猛进,可见投资人对有赞的认可。但随后紧接着就是股价的暴跌,一度几乎跌回收购之前。

财务方面,可概括为“收入大增、亏损扩大”,2018年上半年,中国有赞收入为2.74亿港元,同比增长275%;但它的亏损也由2017年的0.58亿扩大至1.47亿元。

暴跌的股价,扩大的亏损,很难让人看好这家公司。但若细看,则在这利空的表象下,隐藏的是它不俗的实力。

去除掉早期投资人套现需要的影响,这个股价表现还是很有上升潜力的。并且,此次亏损扩大的原因并非盈利能力不足,而是是曲线上市导致销售费用及行政开支的增加,由此产生的费用合计约931.7万元。若剔除该部分费用,则与去年同期亏损5779.5万稍有收窄,也就是说,它的亏损正在缩小。

在看有赞的发展规划,它目前还在着手建立自己的生态,在有赞后台数据中,出现了很多餐饮商家。

目前主流外卖平台每日外卖订单已突破2000万单,但这并不代表门店商家的生意在变好。平台分佣20%,一个商家每年需要给外卖平台额外缴纳一笔巨大的佣金,平台还会将商家的客户推给其他商家。这是为什么餐饮商家会来使用零售商场软件。

今年4月,有赞推出了“有赞餐饮”。顾客通过公众号菜单或者扫码,可进入商家的有赞餐饮网店点外卖、买团购券、领优惠券、买单。“把客户变成自己的,同时还能省下平台抽佣的费用。”

在白鸦看来,电商的赚钱逻辑是收广告和交易费,软件公司是收软件费用,不同的逻辑,造成了两种完全不同的生态公司。

在淘宝微信的封杀之中,我们在有赞身上看到了一条顺势而为、恰如其分的路。

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